东北网2月22日讯 题：思维转换天地宽——前进农场有限公司创新营销策略探秘

　　叶晓阳 曹秀梅

　　当今市场经济大潮风起云涌，既是挑战又是机遇，中小企业规模小，竞争优势弱，缺乏与大企业面对面“碰撞”的实力。前进农场有限公司境内的雪那红、九州方圆等中小企业却运用战略思维，发挥小企业机动灵活、适应强等特点，在夹缝中闯出一条“农村包围城市”的蹊径。2021年1月中小企业市场销售份额同比增长71.6%，实现新年销售“开门红”。

　　要问他们的营销奥秘是什么？

　　前进农场有限公司总经理李建军一语中的：“战略上创新，战术上创优”。

　　见缝插针——“线上”+“线下”全覆盖营销

　　正月初七，年味未散。

　　雪那红米业有限公司生产车间机声轰鸣，工人们正将去皮、剖光、色选后的大米定称、封装，为年前接到的8.5万吨大米订单抓紧24小时不停歇生产加工。

　　雪那红米业有限公司是2002年建厂的“老牌”民营企业，近年来，他们采取见缝插针的营销方式，大力发展“线下”销售，依托黑土地产出的绿色水稻被南方客商认可的地缘优势，一方面用低端大米占领南方的学校、工地、部队等市场，一方面以中端大米打入“大润发”等大型超市，闯出来“雪那红”“喜家得”等品牌，在南方市场

　　倍受青睐。销售网点涵盖全国大中型城市26个网点，年销售金额2.4亿元。

　　2019年11月，乘着“振兴东北老工业基地”的东风，雪那红这样的中小民企幸运地与“完达山乳业”“九三粮油”这样的巨头企业同一批进入“农业产业化国家重点龙头企业”的行列。

　　“插上翅膀”的雪那红迅速抓住重大机遇，见缝插针在五常市建立分厂，以东北长粒香大米打造“皇家谷城”品牌，走高端销售路子，对大米进行精品包装，压缩成米砖，抢占了青岛、烟台等城市的大型超市，并同时弥补“线上”销售的空白，与京东、京喜、拼多多、饿了吗、美菜等平台合作在网上销售大米，通过与电商平台和服务商合作、策划、搞促销活动，去年夏季，仅1个多月时间就卖出500多万元销售额。

　　下一步，雪那红还将针对销售量过大，与客户沟通不及时，或者交通不便导致到货不及时等问题，在山东济南、昆明等地设立中转办事处，为“线上线下”提供最完善的售后服务。

　　跟踪问效———“产前+产中+产后”全链条服务

　　庄稼一支花，全靠肥当家。

　　近年来，随着安全健康食品倍受青睐，人们对农业种植用肥的需求，不单是能为农作物提供营养，还要符合安全无公害、无农药残留的要求。

　　2017年，九州方圆生物质炭基肥厂落户前进农场，这个厂利用水稻废弃秸秆炭化后生产生物质炭基肥，施用田间后不仅零激素、零

　　农药残留、零重金属残留，还能增加农作物抗病性、抗倒伏性，正好满足当今社会对肥料的所有需求和美好愿景。

　　然而，新生事物要被广大种植户接受和认可是需要时间、过程和数据验证的。

　　为了让种植户直观体验、参与验证试验的效果，2019年，炭基肥厂从产品的售后服务入手，在全场11个管理区各建立了一个试验示范基地，聘请3名种植经验丰富的高级农艺师进行炭基肥田间指导服务，从种植前地块、种子、化肥的选择，到插秧前施底肥，以及本田病虫害防控、叶面追肥等各个时段的施肥用药都进行“一对一”“田对田”指导服务，并对每一个种植地块进行建档跟踪，及时解答种植户应用炭基肥过程中遇到的问题。

　　九州方圆还重视顾客的每一个意见反馈，对不足和欠缺的地方第一时间研究改进。针对种植户提出炭基肥硬度不够致使使用机器施肥时漏肥不均的问题，科研团队对产品进行深化升级，推出“地力”品牌生物质炭基肥，炭的比例和配方得到了种植户的高度认可。公司还将原来40公斤包装袋改装成25公斤，解决了人工往机器上搬运重量过沉的问题。

　　九州方圆还在春播、夏管、秋收各时段大规模组织种植户进入田间观摩，使种植户零距离了解、感受肥效作用到根系、植株长势情况，从而对炭基肥从一无所知，到逐步了解，再到大胆尝试。

　　高质量的产品使用效果、全链条到位的服务，使公司的生物质炭基肥越来越被广大种植户认可，近两年连年实现跨越式销售业绩，销

　　售总量从以前年度销售几百吨，突破到2020年的1.2万吨，2021年又倍增到4.5万吨，不仅销售到省内建三江、宝泉岭、红兴隆地区，还远销到吉林、河北、山东、内蒙古、四川等地。

　　借帆出海——“基地+公司+平台”一条龙效应

　　正月初五，当人们还沉浸在走亲访友的欢度佳节氛围时，军垦生态农业科技有限公司已开门营业，仅仅一天时间，通过“线上”交易大米订单9000多单。这样辉煌的“战果”是因为它乘上了京东平台这艘快艇。

　　军垦生态农业科技有限公司的前身是海鹏志水稻专业合作社，公司从2014年就着手建立有机水稻基地，以生产高于绿色标准的有机稻米为目标，整个种植过程不使用任何农药化肥。通过多年的有机转换，1.2万亩基地通过了国家指定的认证机构认证，生产的稻米265项农残都为零。

　　2017年开始，公司多方联络，使优质安全的有机稻米陆续在北京、深圳等大城市走俏，但因为人脉的局限性束缚了销售的渠道。

　　2020年，军垦生态农业科技有限公司搭上了京东这艘大船，从1.2万亩有机基地中划出1500亩地安装了气象站、土壤监测站等，建立了数字化智能化“京东农场”，实现电子眼对土壤、气象、温度及生产各环节全天候监测，消费者也可以通过溯源码观看种植生产全过程，透明化管理监测系统让顾客买的放心，吃的安心。

　　“与京东合作以后，我们销售特别省心，我们只负责产品品质就行，客户和营销就交给京东平台了，而且邮寄时用京东快递也比普通

　　快递方便！”军垦生态农业科技有限公司董事长魏志刚感慨地说。

　　使用京东快递，他们在其它快递停运的时候，也能正常发运，大大方便了客户，也为自己创造了价值。

　　京东还为他们提供了大量的客流，借助京东平台提供的流量，公司生产的“军稻香”牌有机米去年11月初刚一上线，就在京东“京品源”旗舰店实现销量第一，全网大米销售量第五，每天订单1500个以上，不仅销往全国各大城市，还覆盖到西藏、新疆、青海等偏远地区，网上好评率99%。

　　下一步，魏志刚还准备扩大有机种植面积，盯紧高端消费人群的同时，兼顾中低端消费人群，争取开展绿色大米项目，让更多的人吃上“安全米”“放心米”